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　　“一个小企业要发展壮大，所经营的种类必须具有唯一性，而且必须是暴利的，因为没有规模效应来供你慢慢积累。”

　　口述：钟睒睒（农夫山泉创始人、董事长兼总经理）

　　前不久，“2024新财富500创富榜”出炉 ，钟睒睒以4562.7亿元持股市值，蝉联新财富500创富榜榜首。

　　靠卖水（农夫山泉）、卖疫苗（万泰生物），钟睒睒一直稳坐中国首富。

　　创业近30年来，钟睒睒总结自己的经商经验，“一个小企业要发展壮大，它所经营的种类必须具有唯一性，而且必须是暴利的”。

　　从这个角度看，包装饮用水和疫苗均符合他的财富逻辑：农夫山泉相当于卖“茶叶蛋”，高频刚需，成本低、利润高；万泰生物相当于造“原子弹”，前期要高额投入，进行技术研发，但疫苗一上市就能获取暴利，稳赚不赔。

　　这种追求“种类唯一性”也体现在他的产品逻辑上：做一个产品，必须扛起某个品类，才算是真正的成功。

　　经营农夫山泉二十多年来，钟睒睒靠科研技术投入做产品，一手推出了东方树叶、茶π、水溶C100等保持了十多年品牌活力的产品，几乎每个爆品都占据一个细分领域。

　　今天这篇文章，我们就来学习下钟睒睒的多年感悟。

　　关于企业经营

　　走得远，比做得大更重要

　　1．一个小企业要发展壮大，所经营的种类必须具有唯一性，而且必须是暴利的，因为没有规模效应来供你慢慢积累。

　　2．我们要生产的不仅仅是有形的产品，更是无形的知识。知识的产生速度、人才的集聚速度与产品的创新程度一定是正相关关系。

　　3．生意两个字，“生”就是生存，“意”就是意义，就是说企业生存的意义就是生意。企业的最高境界不是大，而是长远。

　　4．企业有两类，有一类企业，你就要看它的科技创新程度和在行业中占领的位置。还有一种企业就是快速消费品企业，看在所占有的这个产业当中你是不是最早进入的，是不是可以做出你的标准，这个标准是不是你建立的，还有你有没有可替代性。

　　我认为企业战略要考虑这些范畴、这些方面，如果对这些范畴、这些方面思考到位了，我认为我的责任已经完成了。

　　5．我现在考虑的每一个产品都要考虑一百年，也就是你要走得下去，你即使要进行技术改进，也不成为非常重要的问题。因为高技术是短命的，高技术、高科、高科技伴随的就是更新换代。

　　6．看一个企业，不是看它的“孩子”有多少，而是要看它的“孩子”是不是别人没有生过的。营销学上永恒的定理：早比好更重要。

　　7．很多人把产品就叫做商品，商品跟产品是两回事情，产品里面包含着研究成果、心血，岁月的积累、科技，商品不一样，商品是售价，商场里面的买卖关系。因为如果一个企业不通过产品来对社会表达他的贡献，那要这个企业干什么？

　　8．任何营销活动的成功，必须以产品为背书。你没有很好的产品，再好的营销活动也是意思意思。像无限的风筝一样，可能会飘上去，但飘高了以后，可能你飘得不长久。

　　所以我觉得，每个营销活动还得以产品作为自己的底子，如果你产品底子不好，那么营销活动可能加速死亡。如果你产品底子好，那么每次营销活动都会帮你增量。

　　9．我不会要求科研项目有明确的商业产出目标。如果科研人员一天到晚想着商业、想着市场回报，创新精神就变味了。用创新精神探索、认知未来，这才是我们要做的事情。

　　10．我们不用数据做决策。当你看到数据的时候已经是过去时了，你永远追不上。如果用数据做决策，最多只是一个二流企业、二流的投放，一定要有超前的意识。我们公司买一点数据就是为了证明我们的投放对了，用来验证而已，不用数据来决策。

　　11．我们的销售目标没有目标，为什么？因为销售目标不是说你生产什么由生产者决定的。我们只有成功地创造符合消费者需要的产品，满足了消费者的需求，或者我们提供了解决问题的方案，解决了你在产品上的满足感、满意感，我们才达到我们的要求，我们才能发展。

　　12．我既不管财务也不懂财务，我就不知道有多少钱，也不知道要怎么投入。我像银行一样，谁做得好、谁的知识产生率大，我就给谁。我们在内部，不讲究哪一块产品（利润）产得高。如果这样的话，这个公司没有前途。

　　我们一定要看你知识的产出量有多少，如果你这份产品的知识含量很高，即使卖不好，因为我是一个储备，我将来某一个时间需要你这块知识的时候，我就用得上。我不会急功近利，这个东西有用就做这个东西，那样我整个公司的方向是有问题的。

　　13．任何一个产业都需要知识的积累，如果光有钱就可以进入一个新的行业，可以转型，那是胡扯，砸钱做出来的是愚昧。

　　关于转型升级

　　用好一切工具，突破自身瓶颈

　　1．现在，从劳动分工到知识分工，单个个人、单个企业所拥有的知识，在人类知识库的总量中所占的比例越来越小了，传统企业准备新的知识系统成为非常必要的事情。传统企业的升级不是一件容易的事，但难度再大，升级也是传统企业必须选择的唯一道路。

　　2．升级的第一步是观念的升级。升级是一种内在观念的演变，观念的演变需要新的复合知识来支撑，不同的产品、不同的品牌，升级的路子是不尽相同的，但有一条是相同的，就是观念的升级。传统企业的出路在于提升自身的学习能力，互联网只是工具。

　　3．我们正在经历从劳动分工到社会分工的阶段，未来社会为传统企业创造了非常多的知识窗口。

　　传统企业应该把大数据和人工智能作为加速自己知识进程的一种工具，加强自己的知识力量，在各自的领域去发掘人所未知的、属于你的独一无二的新知识，让知识变成你真正的核心竞争力。

　　4．很多商人首先考虑的是“我要赚多少钱”，我首先考虑的是自己做出来的产品能不能提高一步。产品只要能为消费者服务，就一定会得到消费者的回报。拥有消费者，企业就拥有了生存和发展的基础，这就是“先民后己”。

　　5．我们的聪明才智要拿来做产品，能将一瓶水做到极致，也是一种工匠精神。当下普遍都在追求快钱，都在搞互联网，而实体几乎没人去钻研，一个国家如果都是这样去追求快钱，去空手套白狼，最后肯定是不行的。泡沫终究是泡沫，总有破的那一天。

　　6．我们传统企业不能在快车道上跟人家比拼，我们要在慢车道拼自己的个性、独特性。

　　7．传统企业应该把大数据和人工智能作为加速自己知识进程的一种工具，加强自己的知识力量，在各自的领域当中，去发掘人所未知的，属于你的独一无二的新的知识。让知识变成你真正的核心竞争力。

　　8．过去十多年的时间，大部分“聪明”的企业家都进入了房地产领域，因为来钱快，风险低。那些默默研究产品，开发技术的人都是又“傻”又“穷”的人。老实讲，房地产就是个权贵和资本的游戏，毫无技术价值可言，建一千米高的楼都不如做好马桶盖更有意义。

　　9．相比于转型，中国目前最紧迫的是要升级。技术、管理、品牌、生产、物流上的升级是最核心的环节。大众创业、万众创新的口号正是呼应了升级的需求，可遗憾的是我们一窝蜂地扎进互联网领域，进行赌博式的创业。

　　10．人们对升级转型有着认识上的误区，认为转型就是盲目地抛弃掉自身原有的，但这种想法是错误的。升级比转型更为重要和关键，突破自身瓶颈的过程，是一个走向更高、更强的过程，是一个不断突破，不断创新的过程。

　　关于商业思维

　　世界上，没有忠实用户

　　1．品牌力不足是国产产品的通病，升级迫在眉睫。国产化品牌长期以来还只是满足人们的物理需求，还没有将品牌进化到故事和情感的层面。

　　2．我认为“忠实用户”这句话几乎是不存在的，当苹果手机诞生的时候，所有诺基亚手机的忠实用户，都一个晚上“倒戈”。这个科学的颠覆性，在于你创造的价值含量。

　　消费者只有一个认知：给我带来什么好处，消费者没有第二认知。我想大家都是消费者，我认为在“忠实用户”这4个字上，实际上是个杜撰概念。

　　3．好的广告，不仅是引起用户关注，更重要的是让用户讨论。

　　4．企业不会炒作，就是木乃伊。但炒作不是夸张或者作秀，而是运用商业智慧自我宣传，产品的质量内涵始终是任何企业长久发展的最终支撑点。

　　5．奢侈不是一件坏事情，经典是人们的需求。

　　6．互联网不是思维，思维是人类特有的东西，因为思维是有体温的，只有人产生思维，世界上没有一种动物像人一样产生思维。用这个推论推过去，互联网没有思维，互联网就是工具。

　　7．现在的“80后”“90后”，知识面多丰富。“90后”“80后”“60后”“50后”，那是一步一个情况。“00后”更厉害，因为他获取知识的管道比你宽太多了，信息量比你多多了。

　　但是问题就是他愿不愿意坐下来，静默下来做一件事，如果他愿意静默下来做一件事情，他的能力是远远超过我们的。所以对这一代消费者，你只有一个征服点，就是让他看到新的东西，看到好的东西。

　　8．互联网是一种工具，不代表生产力，不是我们经济发展的全部，我们太把它当回事情了。

　　9．广告是怎么来的？广告本身是对产品的一种长期思考。广告不是想出来的，想是想不出广告来的，必须从制造产品前就已经有了你的观念，你才能创造出一个好的广告。

　　这就是为什么农夫山泉的产品都是连在一起的，产品开始以前基因已经在那里了，产品的生命已经在血液当中，这就是这个公司的文化。

　　10．传统企业要学会发出自己的声音，不能让互联网的大咖左右舆论的方向，你的品牌就是你的声音，你的历史就是你最好的故事。

　　11．传统企业要摆正自己的心态，互联网可以使用，但不能被控制。自己是一切发展的基石，要牢牢把握话语权和主动权。

　　12．传统企业要保持清醒，仅仅是把产品放到淘宝或京东去卖，并不等于你的互联网+。传统企业的互联网+是自身的互联网化。如何利用互联网提高效率、改良工艺、刺激创新，才是企业长期要探索的重点。

　　13．互联网是时代的产物，是这个时代的宠儿，也有可能是下一个时代的弃儿，与原始社会山顶洞人使用的石器其实没有两样。当这个工具得心应手的时候，就好好利用，时刻保持敏感等待下一个更有利的工具。所谓的保持初心，工匠精神，归根结底就是回归到生产，回归到人，人才是主宰。

　　14．互联网对于传统企业永远只是锦上添花。科技在发展，下一个工具来临之时，你依然强大，而当年如日中天的互联网企业可能瞬间崩塌。

　　15．大数据、人工智能，只是人类进步过程中的其中重要一步。人类进步过程中更多的原创性来自偶然发现，从偶然中推出规律，用规律推动世界进步。

　　大数据、人工智能是从数据中推演数据，而人类的智慧在于人类仍然扮演着选择、判断、存贮和处理数据的关键作用。

　　关于企业家

　　不断创新，才能持续突破

　　1．真正地沉下来研究的企业家是不想多说的，任正非从来都不说。为什么他不说？他不是不想说，因为很多时候说出来都被误解了，报道出来的东西都不是你说出来的东西，因为你不被理解。

　　2．我也心动过，但为什么没有去做房地产？我没有阿谀奉承的习惯，我不喜欢打交道，我不喜欢喝酒，所以我做不成房地产。

　　3．我希望任何一个企业也好，创业者也好，先去积累知识。如果你发现自己积累的知识是人类目前还没有解决的一个问题， 那我相信你能成功。

　　人类的创造从一个点开始，慢慢变成一个圆，因为有很多人不断地在上面画，就变成了一个圆。圆上面就成为科学了，要打破圆，你必须在圆上面再画出去椭圆，画出椭圆的时候就是创新。人类的进步就是这么一个不断创新的过程。

　　创新的代价和阻力是自己。创新需要两个东西：金钱和时间。没有时间的积累，成不了经典。

　　4．要走一条人家没有走过的路，你不可能不受委屈。

　　5．中国的企业家肩上承担的责任是什么？我们要创造产品，通过我们的产品来告诉我们这个社会，我们的认知、我们的理想。我们应该静下心来，兢兢业业研究产品、竞争和科技。

　　

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责任编辑：刘万里 SF014股市配资开户